Ik zie het zo vaak op websites. “Ze is zo lekker spontaan” of “hij wist precies wat ik wilde” is nietszeggend. Heel lief dat het wordt gezegd, maar geen reden voor een bezoeker van jouw website om jouw product of dienst te kopen. Hoe krijg je dan wel referenties waar je wat aan hebt? Ik ben erachter gekomen dat het veel beter werkt om vragen te stellen. Ik heb een vragenlijstje waarmee ik alles wat interessant is voor mijn potentiële klanten eruit pik. Daarbij komt dat klanten het ook vaak veel fijner vinden als je ze op weg helpt met wat je graag van ze wil weten.

#1 Waar stond je voordat je bij Yvonne kwam? Waar had je behoefte aan?
Als jouw klant hier een schetst, die herkenbaar kan zijn voor jouw potentiele klant, dan heb je daar al de aandacht te pakken.

Bijvoorbeeld: “Ik deed altijd alles zelf, mijn logo en website. Maar ik merkte dat mijn kennis gewoon niet ver genoeg ging en dat het toch net niet de professionele uitstraling kreeg die ik wilde.” Dat zijn vaak de momenten dat mensen bij mij komen. Dus dat is herkenbaar voor veel van mijn klanten.

#2 Waarom koos je voor Yvonne?
Hier vraag je naar wat jouw uniek maakt, waarom ze voor jou kiezen, en niet voor de buurman, die ook branding en websites maakt.

#3 Wat heeft Yvonne voor je gedaan?
In mijn geval welk pakket heeft de klant gekozen? In een ander geval, welk product heb je gebruikt. Wat voor een traject zijn jullie samen in gegaan.

#4 Wat vond je zo fijn aan de samenwerking?
Ook hier gaat het om jouw persoonlijk. Een antwoord van een klant zou kunnen zijn:”Yvonne nam me aan de hand mee en heeft me alle stappen voor het bijhouden van de website uitgelegd. Ik vind dit lastig, maar Yvonne was heel geduldig.”

#5 ‘Wat heeft het je opgeleverd?’ (En nog belangrijker) ‘Wat is daar het resultaat van?’

Concreet levert een traject bij mij je een logo, branding en/of een website op. Maar wat is daar het resultaat van? Ik geef je een voorbeeld: “Doordat ik nu online zichtbaar ben weten klanten mij beter te vinden!” of “Doordat de stijl van het brand mij zo goed weergeeft krijg ik makkelijker klanten en ze zijn ook nog eens veel leuker, omdat ze echt bij me passen!”

Dus vraag door, vraag niet alleen naar wat het concreet opgeleverd heeft, maar ook naar wat daar het resultaat van is. Veel belangrijker.

#6 Had je van tevoren nog twijfels of bezwaren om met Yvonne aan de slag te gaan? (Bijvoorbeeld te duur of het duurt te lang, etc.) En hoe ervaar je dat nu achteraf?

Als we te duur eens als voorbeeld nemen. Er staat in een referentie: “Ik vond het wel erg prijzig, maar het heeft mij 10 keer de investering opgeleverd”. Dan neemt dat twijfel weg bij potentiële klanten die ook vinden dat het te duur is.

Deze twee zijn in mijn ogen superbelangrijk. Stel jij ook vragen? Wat is volgens jou onmisbaar in een goede referentie?

#7 Zijn er nog andere bijzonderheden die je wil noemen?

Ik vraag altijd naar extra bijzonderheden. Niet 1 traject is hetzelfde en daar komen soms hele verrassende dingen uit.

Ik vraag aan de klant antwoord op de vragen, maar het zou nog mooier zijn als ze er een mooi totaal stuk van willen schrijven, met de vragen in het achterhoofd. De meeste willen dat wel. Als ik alleen antwoorden op de vragen krijg, dan plak ik ze zelf aan elkaar. Uiteraard zonder dat ik iets vervander aan het antwoord. Je kunt je totale stuk altijd nog even aan je klant laten lezen voordat je het online plaatst.

Je hoeft natuurlijk niet alles te delen. Soms is het juist mooi en krachtiger om er een aantal quotes uit te halen.

Ik hoop dat het na het lezen van dit stuk en met een vragenlijstje het voor jou ook makkelijker wordt om mooie referenties te krijgen. Heel veel succes!